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伊利:為經銷商量身打造專業接班人
2019年07月03日 09:54 來源: 內蒙古晨報 編輯: 王海清

欧美巨乳  6月初,在湖南省寧鄉市的一家超市,謝思佳正在查看伊利產品是否符合陳列標準、促銷活動是否執行到位、售賣情況如何,整個巡查中,謝思佳胸有成竹。謝思佳是伊利經銷商團隊的新生代接班人。隨著伊利部分經銷商逐漸到了退休年齡,其對快節奏、強管理、精運作的經營模式有些力不從心,需要子女接管家族生意,但新生代接班人卻普遍缺乏獨立的經營管理能力。針對這一情況,伊利打造了“新生代接班人”特訓項目,為經銷商培養接班人。而這是伊利在自身發展的同時,不忘帶動產業鏈合作共贏的又一舉措。

欧美巨乳伊利區域經理在終端市場對謝思佳(左二)進行業務指導

  經營能力得到顯著提升

  5月29日9時許,湖南省寧鄉金康商貿有限公司的總經理謝思佳已經開完早會,布置完當天的銷售任務,正在庫房督促業務進度。30出頭的謝思佳看上去比同齡人更顯成熟穩重,做起事來條理清晰。

欧美巨乳  2012年,工商管理專業畢業的謝思佳進入父親的公司,成為一名基層業務員,雖是在自家公司工作,但搬貨、送貨這類基礎工作一樣要親力親為。之后,謝思佳管理過庫房,也巡查過市場。經過幾年的基層磨煉,2017年底,他真正進入核心管理層,成為公司一名執行經理。

欧美巨乳  最初走上管理崗位時,謝思佳自信地認為經過五年多的鍛煉完全有能力勝任管理職務,可是當他需要針對公司業務做出重大決策時,腦子卻一片空白。2018年,謝思佳參加了伊利組織舉辦的“新生代接班人”特訓項目,通過系統培訓,才逐漸找到“管理”的門道。除了在培訓課堂上學習管理知識以外,伊利區域銷售經理還會以課外輔導員的身份,指導他如何把理論知識轉化落地。

  謝思佳清楚地記得,他剛剛接手公司業務不久,便發生一件棘手之事:公司計劃進貨,卻發現錢不夠了。他當時完全找不到問題的癥結所在,干著急找不到解決之道。伊利液奶兩湖營銷總部常德區域經理熊仁忠得知這一情況,立即趕來與他一起核對各項數據,最終發現是應收賬款出了問題。原來,公司旗下的800家網點中有36家網點合計欠款200多萬,給公司現金流造成壓力。針對這一問題,熊仁忠幫助謝思佳制定了詳細的收款計劃,一周之內收回欠款170萬,解決了資金正常運轉的問題。

欧美巨乳  在伊利的指導幫扶之下,謝思佳的管理漸入佳境,公司營利能力明顯提升,與去年同期相比,如今月均多盈利5萬塊。雖然進步明顯,但“課外教師”熊仁忠對他的培養計劃卻更進一步。熊仁忠認為,謝思佳在溝通表達和總結歸納方面的能力有待提升,為此他有針對性地制定培養計劃。每天的晨會,熊仁忠要求謝思佳主持開展,充分鍛煉他的溝通表達能力;在日常的工作開展中,他要求謝思佳培養總結歸納的習慣,提升他在此領域的不足。為了讓謝思佳成長得更快,熊仁忠還推薦3本營銷類圖書讓他閱讀學習。

  談及特訓項目的開展,伊利液奶兩湖營銷總部直屬培訓經理汪云飛說,目前僅湖南和湖北兩地的伊利經銷商“預備接班人”就有24名,為了能讓他們順利接管家族生意,去年,伊利設立了“新生代接班人”特訓項目,歷時9個月,4期專項培訓、6次線上微課,從對二代經銷商的“大課培訓”,到“基層實戰”的“大練兵”,從上到下幫助他們撥開迷霧、變思路、謀發展,在傳承父輩優秀的經營理念的同時,對標優秀企業學習先進管理經驗,建立經銷商全局營銷思維,最終實現企業的提升和發展。目前,通過系統培訓,多名接班人走上崗位,全面管理公司運營。

欧美巨乳  從粗放式到精細化管理

欧美巨乳  “通過參加培訓,我有了一種豁然開朗的感覺,學會了許多先進的理念和銷售技巧,管理公司也從以前的粗放式變成了現在的精細化。”5月30日,湖南省永州市東安縣浩然貿易有限公司董事長蔣斌對特訓項目稱贊道。

欧美巨乳  其實,蔣斌在剛接手公司時也有諸多困惑。他告訴記者,2017年初正式接手公司前,公司一直由母親打理,母親的管理方法很保守,為了省錢,她一個人要身兼數職,包括財務、庫管、人員調配等都要親自管理,這就導致了有的存貨到期了不知道,有些產品滯銷了也不清楚,管理非常混亂,銷量很不理想。“當我接手公司后,我也是一頭霧水,不知道該從哪兒入手,壓力非常大。那時,公司甚至沒有像樣的辦公室,大家是在倉庫支幾張桌子一起辦公。看到這樣的狀況,伊利的業務人員主動來到公司手把手指導,告訴我做事情要各盡所職,一個人負責一件事,才能把事情做好。后來,我也是按照指導一點一滴做起,最終使得公司經營理念和管理方法有了很大改觀。”蔣斌告訴記者,“尤其是參加了特訓項目后,我覺得自身的綜合能力比以前有了明顯的提升,對于如何鋪貨、如何分析銷售數據、如何開發銷售網點、如何創新銷售方法、如何提升內部運營管理等都有了明確的思路,并通過制定一系列流程讓公司得到更好的發展。”

欧美巨乳  在特訓項目中,最讓蔣斌感動的是,伊利的培訓老師不僅在課上傳授知識經驗,課下對學員也是主動幫扶。在一節培訓課堂上,蔣斌被培訓老師講授的《如何做經銷商CEO》課程深深吸引,但如何讓課上知識有效地分解落地,他又深感困惑。他將困難反映給伊利的培訓老師后,多位培訓老師很快便到他的公司實地考察指導,通過1個月的時間,幫他從公司制度、工作流程、績效管理、線路管理等方面做了系統梳理與內部改革。半年之后,蔣斌公司的月均凈盈利水平從不到1%提升至3%以上;月均銷售額同比增長20%以上。

  “銷售額的增長就是參加特訓項目及伊利點對點幫扶帶來收獲最好的證明。”蔣斌說,在伊利的幫助下,公司有了寬敞明亮的辦公室,規模也在不斷地擴大,銷售額也從2017年的1500萬增加到2018年的2000萬,未來他有信心將公司做得更大。

欧美巨乳  實現產業鏈合作共贏

  “跟伊利合作給我的感覺就是有歸屬感,廠商一家親,伊利對我們經銷商那是實實在在的幫扶。”作為伊利的經銷商,蔣斌感慨道。

  蔣斌的感觸正是伊利集團帶動產業鏈合作共贏的真實寫照。產業鏈共贏是伊利不變的宗旨,對于合作伙伴,伊利不僅授人以魚,更是授人以漁。

欧美巨乳  據了解,伊利除了打造特訓營外,在每個經銷商處都派駐了業務員,大到年度規劃,小到應收賬款,對經銷商的團隊建設、市場洞察及企業文化建設等提供全方位的服務。就在記者采訪蔣斌當天,伊利培訓經理汪云飛剛剛為該公司的業務員上了一堂有針對性的培訓課,幫助他們提升營銷能力。

  伊利不僅對新生代經銷商進行培訓指導,過去,對老一代經銷商也是竭盡扶持帶動之能。對于這一點,謝思佳的父親謝建輝感觸最深。在伊利的幫助下,他的公司從最初一年銷售200提純牛奶的小批發部,成長為現在銷售額近9000萬的大公司,在將近20年的合作過程中,謝建輝與伊利的情緣日益深厚。直至今日,步入老年的他即將從工作崗位上退休,但仍然愿意把兒子的事業交給伊利,“我堅信只有跟著伊利,兒子才能有更好的發展。”

  一直以來,伊利集團在為廣大消費者提供100%安全健康的乳制品的同時,也在大力度強化合作伙伴的經營能力,提升合作伙伴盈利水平。十幾年前,伊利集團就開始舉辦大規模的經銷商培訓,區域市場的小規模經銷商培訓更是不計其數,分別從渠道管理、盈利能力、團隊建設等方面進行全方位的專業指導。同時,伊利還加大對經銷商的融資扶持力度,幫助他們解決運營資金問題。

欧美巨乳  正是因為伊利對經銷商有責任、有擔當,謝思佳才有底氣向下一個目標邁進:希望2020年公司營業額能突破一個億。文·攝影/ 鄭慧英


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